PRO Недвижимость

Добрый день. Я риелтор с пятилетним стажем, работаю на вторичном рынке Москвы. В последние два месяца чувствую себя бесполезным. Квартиры висят по три-четыре месяца, звонков почти нет, на просмотры приходят единицы. Собственники не хотят снижать цену, хотя я им объясняю ситуацию. Предлагаю красивые фото, виртуальные туры, продвижение в соцсетях — не помогает. Как вы выходите из такого кризиса? Есть ли работающие техники, чтобы сдвинуть застойный объект без обвала цены? Спасибо.

Здравствуйте, коллега. Ситуация знакомая, и главное — не винить себя. Рынок действительно аномальный: продавцы застряли в ценах 2024 года, а покупатели ждут дна. Но без снижения цены продать за месяц почти невозможно, если только объект не уникальный. Однако есть три техники, которые я использую в таком кризисе и которые часто срабатывают.

Первое — это точечная работа с мотивацией собственника, но не через страх, а через расчет. Я сажусь с продавцом и показываю ему не падение рынка, а стоимость его простоя. Если квартира стоит 15 миллионов, а он ждет 16, то каждый месяц простоя обходится ему в сумму аренды аналогичного жилья, то есть 50-70 тысяч рублей. За три месяца простоя он теряет больше, чем та скидка, которую я предлагаю. Эта арифметика часто переубеждает сильнее общих фраз про кризис.

Вторая техника — это смена упаковки без смены цены. Вы говорите, что красивые фото не помогают. А пробовали убрать вообще все фото и выложить объявление только с планом БТИ и коротким текстом «по специальным условиям, звонить до 20 вечера»? Это создает эффект закрытого клуба и дефицита. Я сам так продал двушку в Некрасовке за 23 дня. Люди устали от переизбытка информации, а тайна подогревает интерес. Плюс обязательно снимите короткое вертикальное видео на телефон, где вы идете по квартире и комментируете плюсы живым голосом. Ролики в рилс или в телеграм-канале сейчас дают в пять раз больше охватов, чем профессиональные фото.

Третья и самая рабочая в 2026 году техника — это переключение на тех покупателей, которые еще не вышли на рынок. Я имею в виду встречные предложения. Не ждите, пока позвонят на ваше объявление. Берите базу покупателей, которые смотрели похожие квартиры у вас же или у коллег за последние полгода, но не купили. Им звоните не с вопросом «не передумали ли?», а с конкретным оффером: «Появилась квартира на 10 процентов дешевле рынка, собственник уезжает. Нужно решение за три дня». Даже если вы не снижали цену, вы создаете искусственный дефицит и срочность. Покупатели, которые ждали дна, боятся упустить такой шанс и приходят. Проверено. Держитесь, коллега, цикл сменится, но тот, кто переживет эту паузу, заберет себе лучших продавцов, когда рынок оживет.